【类型】学位论文
【题名】中化复合肥渠道冲突研究
【作者】 薛长桂
【学位授予单位】厦门大学
【摘要】化肥作为粮食的“粮食”,在农业生产中复合肥是重要的物质投入要素之一,对农作物产出和农民收入的提高有不可替代的作用。目前我国有数千家复合肥企业,复合肥产能严重过剩,行业平均产能利用率约24%。随着国内复合肥去产能稳步推进,复合肥行业进入存量竞争,市场竞争趋向白热化,渠道冲突已成为普遍现象。2019年中化复合肥销量达到了 229万吨,但随着公司渠道下沉策略的推进,网点不断加密,渠道冲突越来越频繁,不断增多的渠道冲突成为制约销量增长的重要因素。本文运用渠道冲突管理理论,通过对中化复合肥渠道分销商进行抽样问卷调查,运用SPSS统计分析软件进行因子分析,找出中化复合肥渠道冲突原因中的5个公共因子:管理保障、目标分歧、利益分歧、销售体验以及售后服务是关键影响因素,为后续提出中化复合肥渠道冲突管理策略提供科学依据。在因子分析的基础上,本文提出中化复合肥企业应着手建立渠道冲突管理体系,构建“一个目标、两个抓手、三种机制”的渠道冲突管理的战略架构。通过研究本文得出以下结论:中化复合肥企业应着重建立完善的渠道管理体系,采取合适的渠道管理策略对不同性质的渠道冲突进行管控;加强对分销商的筛选和培训工作,建立旗舰店和核心门店体系,巩固与分销商的长期合作关系;制定渠道利益冲突管理策略,不断完善渠道成员之间的利益分配机制;对营销渠道进行调整,持续优化渠道结构和模式;增加资源投入并进行合理分配,提高中化复合肥渠道的市场竞争力。本文实证研究对中化复合肥渠道冲突管理具有重要的实践指导意义,可作为复合肥同行业渠道冲突管理的有益借鉴。
【学位年度】2020
【分类号】F426.72
【导师姓名】郭朝阳
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